Lean Canvas – Bí kíp cho Startup thời hiện đại – P2

Mr Bee Tháng 2 27, 2023 474 0

Tiếp tục chuỗi bài viết về Mô hình kinh doanh Canvas – Phần 1. Hôm nay, mình sẽ giới thiệu về Lean Canvas – một mô hình kinh doanh phù hợp cho Startup hơn là Business Model Canvas.

Chúng ta bắt đầu khám phá

Câu chuyện về Lean Canvas

Lean Canvas là một mô hình kinh doanh đơn giản được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực khởi nghiệp. Nó được phát triển bởi nhà sáng lập Startup Ash Maurya và giúp cho các nhà sáng lập khởi nghiệp, doanh nghiệp mới hoặc người muốn khởi nghiệp có thể đưa ra kế hoạch kinh doanh chi tiết và hiệu quả

Đây là một phiên bản tinh giản của Business Model Canvas. Các nhà sáng lập và chủ doanh nghiệp cũng có thể sử dụng Lean Canvas để xác định điểm mạnh và yếu của mô hình kinh doanh của họ, từ đó tìm ra cách tối ưu hóa các khía cạnh quan trọng và tăng hiệu quả kinh doanh.

Tại sao Startup nên sử dụng Lean Canvas ?

Giúp đơn giản hóa quá trình xây dựng mô hình kinh doanh.

So với Business Model Canvas, Lean Canvas tập trung nhiều hơn vào các yếu tố quan trọng nhất đối với các Startup, giúp các nhà sáng lập dễ dàng nhìn thấy và phát triển ý tưởng kinh doanh của mình. Cụ thể, việc sử dụng Lean Canvas giúp cho Startupcó thể:

Tập trung vào những yếu tố quan trọng nhất của mô hình kinh doanh.
Xác định và đưa ra các giả định cơ bản về mô hình kinh doanh.
Thử nghiệm, kiểm tra kết quả nhanh chóng.

Giúp tăng tính linh hoạt trong thay đổi mô hình kinh doanh và đưa ra quyết định nhanh chóng dựa trên phản hồi từ thị trường.

Lean Canvas giúp các nhà sáng lập khởi nghiệp có thể kiểm soát được quá trình phát triển mô hình kinh doanh của mình một cách tốt nhất, tránh những sai lầm không đáng có và cải thiện khả năng thành công của Startup.

Thiết lập các thử nghiệm và đánh giá mô hình kinh doanh.
Tạo ra sự thống nhất giữa các thành viên trong nhóm về mô hình kinh doanh của Startup.
Cải thiện khả năng tương tác giữa các nhà sáng lập, nhân viên và khách hàng của Startup.

Các thành phần của Lean Canvas

Lean Canvas – Thiết kế bởi Darevn (tải về link bên dưới bài viết)

Với Lean Canvas, người dùng sẽ tập trung vào 9 yếu tố quan trọng của mô hình kinh doanh bao gồm:

Vấn đề (Problem): Miêu tả các vấn đề, nhu cầu hoặc thách thức mà khách hàng của bạn đang đối mặt.
Giải pháp (Solution): Mô tả giải pháp của bạn cho các vấn đề hoặc nhu cầu của khách hàng.
Các chỉ số chính (Key Metrics): Xác định các chỉ số quản lý chính để đo lường hiệu quả hoạt động.
Đề xuất giá trị (Unique Value Proposition): Xác định điểm khác biệt và lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Lợi thế độc quyền (Unfair Advantage): Mô tả những lợi thế độc đáo và khó sao chép mà doanh nghiệp của bạn có được so với đối thủ cạnh tranh.
Kênh tiếp thị (Channels): Lựa chọn kênh tiếp thị hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng.
Phân khúc khách hàng (Customer segments): Xác định đối tượng khách hàng mà bạn muốn hướng đến.
Luồng doanh thu (Revenue Stream): Xác định các nguồn doanh thu chính mà bạn sẽ tạo ra từ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Các chi phí (Cost Structure): Xác định các chi phí cần thiết để phát triển, sản xuất và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Hướng dẫn áp dụng vào thực tiễn

1. Vấn đề (Problem)

Để xác định vấn đề, Startup cần tìm hiểu thật kỹ về

Thị trường
Đối tượng khách hàng
Nhu cầu thực tế
Đặc biệt là những thách thức mà khách hàng đang gặp phải.

Có được những thông tin này, Startup sẽ có thể đưa ra giải pháp phù hợp để giải quyết vấn đề đó.

Một ví dụ về vấn đề có thể là: khách hàng của một công ty sản xuất phần mềm đang gặp khó khăn khi sử dụng sản phẩm do giao diện không thân thiện. Vì vậy, công ty cần tìm ra giải pháp để thay đổi giao diện sao cho dễ sử dụng và giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng hơn.

Vấn đề cũng là một phần quan trọng trong quá trình đưa ra giá trị đề xuất (value proposition), giúp Startup hiểu rõ hơn về các nhu cầu của khách hàng và đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để giải quyết những vấn đề này.

2. Giải pháp (Solution)

Trong phần này, các nhà sáng lập Startup cần xác định và mô tả các giải pháp sáng tạo để giải quyết vấn đề đã được xác định trước đó.

Các giải pháp này có thể bao gồm:

các sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ mới.
cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc công nghệ hiện có.

Việc giải quyết vấn đề cũng có thể được thực hiện bằng cách tạo ra một giá trị độc đáo cho khách hàng hoặc bằng cách giảm thiểu những rắc rối và khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.

Trong phần Giải pháp, các nhà sáng lập cần miêu tả rõ ràng về giải pháp đó, bao gồm các tính năng, lợi ích, giá cả, đặc điểm và các yếu tố khác. Việc mô tả cụ thể và rõ ràng về giải pháp sẽ giúp các nhà sáng lập startup đánh giá xem giải pháp đó có phù hợp với khách hàng và thị trường hay không, từ đó đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý.

Ngoài ra, trong phần Giải pháp cần cân nhắc về tính khả thi của giải pháp, bao gồm sự cân bằng giữa chi phí và hiệu quả, khả năng triển khai giải pháp, cũng như tầm quan trọng của giải pháp đối với sự phát triển của Startup.

3. Các chỉ số chính (Key Metrics)

Xác định các chỉ số chính đóng vai trò quan trọng trong việc xác định tính khả thi và hiệu quả của mô hình kinh doanh. Dưới đây là các bước để xác định các chỉ số chính:

Xác định các chỉ số quan trọng: Bạn cần xác định những chỉ số nào quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ như doanh số, lợi nhuận, tỉ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, số lượng truy cập website, thời gian sử dụng sản phẩm…
Sắp xếp theo thứ tự ưu tiên: Sau khi xác định các chỉ số quan trọng, hãy sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên. Hãy tìm ra những chỉ số quan trọng nhất và ưu tiên chúng để tập trung nỗ lực.
Xác định các chỉ số đo lường: Hãy xác định cách đo lường các chỉ số này. Bạn có thể sử dụng các công cụ đo lường và phân tích để giúp bạn thu thập dữ liệu.
Theo dõi các chỉ số chính: Theo dõi các chỉ số chính thường xuyên để đánh giá sự tiến bộ của doanh nghiệp của bạn. Theo dõi các chỉ số này giúp bạn tìm ra những điểm yếu trong mô hình kinh doanh và đưa ra các điều chỉnh phù hợp.

Việc xác định các chỉ số chính giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh của mình, cải thiện hoạt động của doanh nghiệp và đưa ra quyết định hiệu quả.

4. Đề xuất giá trị (Unique Value Proposition)

Trong Lean Canvas, đây là một yếu tố quan trọng để giúp bạn tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo và thu hút khách hàng. Đây là lời tuyên bố mô tả cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề hoặc cung cấp lợi ích cho khách hàng của bạn một cách độc đáo và khác biệt so với các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trên thị trường.

Để xác định Đề xuất giá trị, bạn cần trả lời câu hỏi: “Làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc cung cấp lợi ích độc đáo mà không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác cung cấp được?“.

Bằng cách trả lời câu hỏi này, bạn sẽ hiểu được cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc cung cấp giá trị độc đáo, từ đó xác định Đề xuất giá trị của bạn. Khi đã xác định Đề xuất giá trị, bạn có thể sử dụng nó để phát triển chiến lược tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu.

5. Lợi thế độc quyền (Unfair Advantage)

Lợi thế độc quyền (Unfair Advantage) giúp khởi nghiệp gia tăng lợi thế của doanh nghiệp bằng cách tạo ra một phương thức cạnh tranh khó có thể sao chép. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị độc nhất với khách hàng và bảo vệ khỏi những đối thủ cạnh tranh.

Cách xác định lợi thế độc quyền là xác định những điểm mạnh độc đáo của doanh nghiệp mà khó bị sao chép. Điều này có thể bao gồm sở hữu bằng sáng chế, tài sản trí tuệ, hoặc kinh nghiệm và kiến thức độc đáo của nhóm sáng lập.

Nếu doanh nghiệp chưa có lợi thế độc quyền, họ có thể tìm cách phát triển hoặc đầu tư vào các lợi thế này. Nếu không, họ cần phải tìm cách cạnh tranh bằng các yếu tố khác như chi phí, chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc mối quan hệ với khách hàng.

Việc xác định lợi thế độc quyền là một bước quan trọng trong việc thiết lập chiến lược cạnh tranh và giúp khởi nghiệp gia tăng giá trị cho khách hàng.

6. Kênh tiếp thị (Channels)

Dưới đây là một số cách để xác định kênh tiếp thị trong Lean Canvas:

Khảo sát và nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn đang sử dụng kênh tiếp thị nào để tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Bạn có thể khảo sát hoặc sử dụng các công cụ phân tích thị trường để hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình.
Xác định kênh tiếp thị hiệu quả: Điều tra và đánh giá các kênh tiếp thị khác nhau để xác định kênh nào hiệu quả nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng các công cụ đo lường hiệu quả của kênh tiếp thị, như Google Analytics hoặc các công cụ tương tự.
Sử dụng kênh tiếp thị đa dạng: Khi đã xác định được kênh tiếp thị hiệu quả, bạn nên sử dụng nhiều kênh khác nhau để tiếp cận khách hàng. Điều này giúp tăng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Tùy chỉnh kênh tiếp thị: Để đạt hiệu quả cao nhất, bạn nên tùy chỉnh kênh tiếp thị cho phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Có thể sử dụng các kênh tiếp thị trực tuyến như quảng cáo trực tuyến, email marketing, social media marketing, hoặc các kênh tiếp thị truyền thống như quảng cáo trên báo, tạp chí, hoặc TV.

Khi xác định kênh tiếp thị trong Lean Canvas, bạn nên cân nhắc các yếu tố như tính hiệu quả, tính độc đáo, chi phí và thời gian để đưa ra quyết định chính xác và phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp của mình.

7. Phân khúc khách hàng (Customer segments)

Trong Lean Canvas, việc xác định đúng nhóm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu và có thể tạo ra các giải pháp, sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Để xác định khách hàng tiềm năng, bạn có thể làm theo các bước sau:

Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu thị trường để biết khách hàng của bạn là ai, họ đang tìm kiếm gì và yêu cầu gì. Xác định những đặc điểm chung của nhóm khách hàng tiềm năng và tập trung vào đó.
Phân loại khách hàng: Dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập, khu vực và nhu cầu, hãy phân loại khách hàng tiềm năng của bạn thành các nhóm.
Lắng nghe ý kiến khách hàng: Hãy tìm cách lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ và xác định những vấn đề và thách thức mà họ đang gặp phải.
Sử dụng bản mô tả khách hàng (Customer Persona): Tạo bản mô tả khách hàng hoàn chỉnh với các thông tin chi tiết như đặc điểm, nhu cầu, thói quen, tầm nhìn, mục tiêu và giải pháp của khách hàng. Bản mô tả khách hàng sẽ giúp bạn tạo ra một hình ảnh rõ ràng về khách hàng mục tiêu và từ đó có thể đưa ra các giải pháp phù hợp.
Kiểm tra và hiệu chỉnh: Để đảm bảo rằng nhóm khách hàng mà bạn đang xác định là chính xác, hãy kiểm tra và hiệu chỉnh nó thường xuyên. Nếu cần, hãy thay đổi chiến lược của bạn để phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

8. Luồng doanh thu (Revenue Stream)

Để xác định Luồng doanh thu, startup cần xác định các nguồn doanh thu cụ thể. Các nguồn doanh thu có thể bao gồm phí sử dụng, bán hàng, quảng cáo hoặc các khoản phí khác. Bên cạnh đó, startup cần định vị được các nhóm khách hàng có khả năng trả tiền và sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Để xác định Luồng doanh thu hiệu quả, startup cần phải cân nhắc và lựa chọn các nguồn doanh thu phù hợp nhất với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và các đối tượng khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó, cần xem xét kết hợp các nguồn doanh thu để tối đa hóa lợi nhuận.

Việc xác định chính xác Luồng doanh thu trong Lean Canvas giúp startup định hướng chiến lược kinh doanh của mình, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh và phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hiệu quả.

9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Các yếu tố quan trọng để xác định cấu trúc chi phí bao gồm:

Chi phí cố định: là các chi phí không thay đổi tùy thuộc vào sản lượng hoặc doanh thu như chi phí thuê mặt bằng, tiền lương nhân viên, chi phí marketing, chi phí vận hành…
Chi phí biến động: là các chi phí thay đổi tùy thuộc vào sản lượng hoặc doanh thu như chi phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, chi phí đóng gói, chi phí vận chuyển…
Chi phí khởi nghiệp: là các chi phí liên quan đến việc khởi động và phát triển doanh nghiệp như chi phí đăng ký kinh doanh, chi phí tư vấn, chi phí phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ…

Việc hiểu rõ cấu trúc chi phí giúp doanh nghiệp xác định các nguồn tài chính và phân bổ nguồn lực hợp lý, từ đó giảm thiểu chi phí và tăng cường lợi nhuận.